這是一篇舊文，大概是2018年寫的。略做修改，如下：
之一
前幾天一個(gè)企業(yè)家來找我，去年做了1800噸，營(yíng)業(yè)額5-600千萬(wàn)，我算了算，也就30元一公斤的單價(jià)，這還是成品，包含10元-20元一公斤的加工費(fèi)的單價(jià)。這樣單價(jià)的企業(yè)尚且在滑坡，可想而知，這個(gè)行業(yè)的滑坡程度。
在中低端茶廠這一段，面對(duì)的都是硬性的市場(chǎng)需求，大量的客戶群體都是批發(fā)商及網(wǎng)商，所加的利潤(rùn)都不高，都是10個(gè)點(diǎn)到25個(gè)點(diǎn)之間，刨掉7到8個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用，算算利潤(rùn)少的可憐。
這樣的企業(yè)在普洱茶行業(yè)來說算是不錯(cuò)的企業(yè)，同樣經(jīng)不起任何風(fēng)吹草動(dòng)，原因在于資本的積累不夠。產(chǎn)業(yè)化之后的資本運(yùn)作這一塊，云南的投資背景也好，投資人才也好都是產(chǎn)業(yè)在喊喊口號(hào)就算了。
硬性需求(指中低端市場(chǎng)這一塊)按道理來說，是會(huì)越來越大的，這是文化導(dǎo)入的結(jié)果，普洱茶如今在全中國(guó)都在普及，只是因?yàn)樯觳璧亩ㄎ徊煌?，各取一段在喝而已?/p>
但是，從今年行業(yè)反映的數(shù)據(jù)來看，大部分加工商、品牌商、銷售商，銷售都是嚴(yán)重下滑，很有可能，明年的市場(chǎng)會(huì)垮掉一半。
之二
從市場(chǎng)的層面來看，普洱茶的知名度在不斷擴(kuò)大，消費(fèi)者每年都在增加，這意味著需求也在增加。
需求在增加，而銷售在減少，市場(chǎng)是如此詭異?
一個(gè)原因是金融茶吸引了大量的資金，也就把原本應(yīng)該投入消費(fèi)的資金吸引去賭錢了，舉個(gè)例子，一款“軒轅號(hào)”，現(xiàn)在的市價(jià)約160萬(wàn)一件，一萬(wàn)件就是160億，勐海300家廠，瓜分這一款茶的金額，足以讓每一個(gè)茶廠做大做強(qiáng)，可惜，賣茶哪有賭錢的刺激力度高。
其二，真正的消費(fèi)的，圍繞山頭茶，價(jià)高量小，市場(chǎng)的份額再一次縮小。從炒茶到喝茶，消耗又再一次縮小。
其三，關(guān)鍵在于市場(chǎng)的蛋糕并沒有做大，原有的市場(chǎng)又被瓜分了。
普洱茶的市場(chǎng)嚴(yán)重依賴于人脈市場(chǎng)的開拓，單店是靠人脈，品牌也無(wú)非是單店的人脈的累加，除開金融模式，大部分廠家尚不具備商業(yè)模式這一說。
如果說十年前做山頭茶的占到了先機(jī)，現(xiàn)在的市場(chǎng)家家都是“古樹茶”的時(shí)候，大家的品質(zhì)都被平均了。
人脈被瓜分，品質(zhì)被平均，市場(chǎng)的反應(yīng)當(dāng)然就是嚴(yán)重下滑。
華南的倉(cāng)存滿了，6070后的倉(cāng)滿了，甚至80后都有爆倉(cāng)的危險(xiǎn)，90后的倉(cāng)儲(chǔ)又在哪里呢?
市場(chǎng)的反映如何不糟糕?
之三
茶葉好像是個(gè)低門檻，做房地產(chǎn)的開，上兩天茶藝課的也開。
然而，真正能理解茶葉核心的不多，尤其是普洱茶，和很多茶類的運(yùn)作是反的，別人要新，普洱要陳，而市場(chǎng)擴(kuò)大后又是似新非新，任何人做茶，還是得好好琢磨一番的。
當(dāng)然，這不是說普洱茶這個(gè)行業(yè)不行，這個(gè)行業(yè)是一個(gè)絕佳的行業(yè)，只是具體到個(gè)體，要做大，時(shí)也，命也。
以前的行業(yè)，甚至現(xiàn)在，很多人很多企業(yè)一心做大，做規(guī)模化，我認(rèn)為這是狗屁不通的事，一個(gè)人一個(gè)企業(yè)有多大的造化，只是自己個(gè)人福報(bào)的觀照，僅此而已，撐不了場(chǎng)面才去強(qiáng)撐，這才是造假的根源。
一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品，生產(chǎn)可以標(biāo)準(zhǔn)化，為什么口味也要標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)?；?
這不是和時(shí)代在唱對(duì)臺(tái)戲?
這是山頭文化、老茶文化導(dǎo)致的一種必然——圈子文化盛行。
大家都局限于圈子，大家的手段也都用盡于圈子。
這不是哪一家企業(yè)的問題，更不是哪一個(gè)人的問題，而是整個(gè)行業(yè)的文化畸形。
這是個(gè)結(jié)構(gòu)性的膿瘡，只是所有人深陷其中，而不能自拔，而無(wú)法醒悟。
之四
放眼看看，隔壁的貴州17年做了33萬(wàn)噸，大部分是綠茶，大部分是當(dāng)年消耗掉的，而普洱茶呢?云茶呢?
這個(gè)話題有點(diǎn)大了，本來不是該我關(guān)心的，只是這幾日都有企業(yè)家來討論，談?wù)勎业囊稽c(diǎn)看法。
有兩三個(gè)企業(yè)家來找我，說要做快銷品。這是因?yàn)槲艺f過一句話，發(fā)酵食品行業(yè)，一定會(huì)出現(xiàn)一個(gè)獨(dú)立企業(yè)年銷售額達(dá)到上百億的，比如藥品，比如白酒，比如煙草，比如榨菜，比如老干媽等等等等。
但是，快銷品是什么?我問了幾家企業(yè)，都不知道。只知道市場(chǎng)嚴(yán)峻，必須轉(zhuǎn)型。
我們一點(diǎn)點(diǎn)來梳理。
產(chǎn)品形態(tài)的改變。散茶、袋泡、小沱茶、巧克力磚，這些產(chǎn)品不是早就有了嗎?那快銷起來了沒有呢?表面上，網(wǎng)商都是方便型產(chǎn)品的銷售占了大頭，然而，比之線下的品牌而言，任何網(wǎng)商的銷售都是微不足道。
推測(cè)一個(gè)網(wǎng)商企業(yè)的銷售額，比之線下要好推測(cè)，客單價(jià)、打包量即可分析，做到2000萬(wàn)以上的企業(yè)，基本上就是有打包團(tuán)隊(duì)整天在打包了。
推測(cè)線下品牌的銷售額，同樣有方法，店面+存貨，店面的多與寡決定了銷售額，30個(gè)以上的連鎖導(dǎo)致銷售額放大，50個(gè)以上的連鎖導(dǎo)致銷售額裂變。道理很簡(jiǎn)單，品牌的規(guī)模效應(yīng)出來了。有很多企業(yè)拼命開店，那是為了金融模式做準(zhǔn)備，那又是另外一碼事。
存貨的多寡，又決定了企業(yè)的生命線，這是一個(gè)品牌企業(yè)必須做的，因?yàn)槠放破髽I(yè) 生產(chǎn)周期和銷售周期與小茶商不同，必須有穩(wěn)定的產(chǎn)品輸出，保證持續(xù)性、穩(wěn)定性。
存3000噸茶葉，按照42片15計(jì)算，等于20萬(wàn)件，這就需要20萬(wàn)件的倉(cāng)儲(chǔ)，普洱茶行業(yè)有寥寥幾家能做到?由此可知，絕大部分上茶行業(yè)百?gòu)?qiáng)榜的企業(yè)，銷售額都可以把前面第一個(gè)數(shù)字去掉。
核心的原因在于，普洱茶快銷不快銷，產(chǎn)品僅僅是其中的一環(huán)，而絕不是決定的根本原因。這就好比前兩輪討論的茶不能當(dāng)藥賣的道理，老班章、冰島暢銷絕對(duì)不是這兩個(gè)山頭的茶葉治療了某種特殊病。
快銷品有幾個(gè)特征，一個(gè)是單品重量少，一個(gè)是單品價(jià)值低，利于消費(fèi)者做簡(jiǎn)單的抉擇，加上商超渠道的動(dòng)線設(shè)計(jì)，消費(fèi)者容易對(duì)快銷品產(chǎn)生“沖動(dòng)性購(gòu)買”。這是產(chǎn)品+價(jià)格+渠道+動(dòng)線設(shè)計(jì)+產(chǎn)品海報(bào)導(dǎo)致的結(jié)果。但是，現(xiàn)在的問題是，如果普洱茶僅僅是復(fù)制其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，之前的龍某、蘭某某等等企業(yè)早就成功了，我第一本書在他們最火的時(shí)候即判斷他們不成功，根本的原因還是在于普洱茶“傳統(tǒng)”這一塊的基因太強(qiáng)大了，僅僅是一種簡(jiǎn)單的復(fù)制，死路一條。
現(xiàn)在的普洱茶行業(yè)，其實(shí)缺乏的是商業(yè)體系沒有人去做，大家都是突出產(chǎn)品或者渠道或者文化當(dāng)中的某一塊，而不是運(yùn)行一個(gè)整體，至少透明化這個(gè)體系就直到現(xiàn)在也是缺乏的。。。。。
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